Dans des négociations, il est généralement avantageux de faire la première offre, confirme une étude publiée dans la revue Personality and Social Psychology Bulletin.
Brian C. Gunia de l'Université Johns Hopkins et ses collègues ont examiné, dans une série d'études, à quel point ce qui a été appelé l'« effet de la première offre
» était généralisé.
Ces études confirment que l'effet est présent à travers différentes cultures et diverses situations où les négociateurs n'ont pas les mêmes niveaux de pouvoir.
Il est bénéfique, autant pour les négociateurs qui ont moins de pouvoir que pour ceux qui en ont plus, de faire la première offre et ce, dans de nombreuses situations organisationnelles et personnelles.
L'effet de la première offre repose notamment sur un biais cognitif, appelé effet d'ancrage, qui consiste en une tendance à donner un poids excessif à la première information reçue (le point d'ancrage) dans la prise de décision. Les jugements et l'interprétation des informations subséquents ont tendance à se faire sur la base de la première information.
Psychomédia avec source : Personality and Social Psychology Bulletin.
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